BAR and Non BAR Rate Structure

hotelier.co.id – Pernahkah ketika Anda memesan pesawat dan menunda meneruskan proses pemesanan, lalu ketika Anda memesan dalam satu jam kedepan harganya telah berubah? 

Nah, di Industri perhotelan juga menerapkan hal yang sama yang diadopsi dari Industri Penerbangan, Pricing model tersebut disebut sebagai “Best Available Rate”(BAR) atau  “Dynamic Pricing”.

Dalam artikel ini kita akan melanjutkan artikel tentang Market Segment dan Multiple Pricing Model dan akan fokus membahas mengenai “Market Segment” mana saja sih yang harganya bisa diatur sesuai forecast dan yang mana saja yang sudah telak tidak bisa dirubah?

Berikut adalah ilustrasinya:

Exhibit 1: BAR and Non BAR Hotel Market Segment by hotelier.co.id

Pada Exhibit 1 diatas terlihat bahwa Kapita Hotel membagi Segmentasi Pasar menjadi dua group besar, yaitu BAR Based Market Segment dan Non BAR Segment. Contoh diatas adalah contoh secara umum dan setiap hotel memiliki standard-nya masing-masing dalam perumusan market segment.

BAR Based Market Segment 

“Adalah sekumpulan segmentasi pasar dimana harga dibuat menjadi beberapa level dan diterapkan berdasarkan supply & demand yang ada dipasar”

Contohnya adalah segmentasi pasar Online Travel Agent, website Anda (yourhotel.com), promosi, paket-paket yang Anda buat, atau Fade Rate / Walk in yaitu ketika tamu langsung datang ke hotel dan Anda dapat memberikan harga tertentu, misal lebih murah dari Online Travel Agent.

Dalam penentuan Best Available Rate (BAR)  tersebut hotel juga dapat menerapkan strategi Fenced Rate, yaitu strategi yang digunakan untuk memberikan berbagai keuntungan bagi tamu yang melakukan reservasi dengan term & condition tertentu yang bertujuan untuk mengikat tamu agar tertarik untuk melakukan booking di hotel Anda.

Contoh penerapan Fenced Rate misalnya: Advance Purchase Rate. Contoh implementasinya misalnya: Jika tamu melakukan reservasi 7 hari sebelum tanggal menginap, maka tamu mendapatkan benefit XYZ dan berbagai kondisi lainnya yang dapat Anda cipatakan sendiri untuk hotel Anda.

Non BAR Market Segment 

Adalah penerapan harga untuk sekumpulan “market segment” dimana harganya tidak mengikuti kondisi demand & supply atau kata lainnya Fix Rate yang timbul karena kesepakatan atau kondisi tertentu yang mengikat hotel untuk membuat harga menjadi “tetap sama” dalam periode tertentu. 

Contohnya “Employee Rate” atau harga yang diterapkan khusus untuk karyawan, atau “Wholesale Rate” seperti harga yang diterapkan untuk perusahaan travel misalnya MG Holiday atau KAHA karena mereka sudah melakukan pembelian secara besar (volume) diawal dan hotel memperoleh keuntungan atas cash flow yang lebih baik.

Local Negotiated adalah rate yang digunakan oleh Sales ketika mendapatkan klien dari perusahaan yang beroperasi disekitar hotel, sedangkan National Negotiated Rate (National Key Account) adalah harga yang diberikan kepada perusahaan yang beroperasi di seluruh Indonesia (biasanya berlaku untuk chain hotel).

Setelah Anda mengidentifikasi Market Segment Anda, lalu kemudian Anda memisahkannya berdasarkan BAR dan Non BAR Segment, maka langkah selanjutnya adalah:

  • Membuat Level Harga (Rate Leveling) atau Struktur Harga disetiap Market Segment. Misalnya: Anda dapat membuat beberapa level Harga untuk Online Travel Agent disetiap Jenis Kamar, contohnya BAR1 = IDR 900.000, BAR 2 = IDR 850.000 , BAR 3 = IDR 800.000, BAR 4 = IDR 750.000, BAR 5 = IDR 700.000 dan seterusnya. Rate Leveling tersebut dapat Anda terapkan dan gunakan sesuai kondisi demand & supply yang dilihat dari berbagai macam perspektif, baik internal maupun external.
  • Pembuatan Level Harga ini juga berlaku untuk katagori Non BAR Based Market Segment karena akan menjadi senjata bagi “Sales” dalam proses negosiasi dengan klien yang tentu saja harga tersebut diberikan sesuai kebutuhan dan keinginan calon klien saat proses negosiasi berlangsung.
  • Membuat Rate Code disetiap Market Segment yang berfungsi untuk kemudahan proses analisa dan pembuatan laporan
  • Memasang Rate Structure  yang telah Anda buat diatas kedalam: Property Management System, Channel Manager, Central Reservation System (Booking Engine), Customer Relationship Management dan Revenue Management System Anda (jika punya ya…). Jika tidak ada, cukup gunakan Excel saja yang murah meriah walaupun terkadang “mata” dan “jari” kita menjadi kriting hehehehe. Karena banyaknya permintaan maka, khusus untuk topik “Distribution Technology” akan kita ulas dalam beberapa hari kedepan.

Selamat berjuang dalam mematakan segmentasi pasar Anda and happy learning…

Salam Jempolier!

By Ikin Solikin

Pelajari Juga Artikel Menarik dibawah:

Intro to Fundamental Revenue Management 

Pentingnya Multiple Pricing Model

Cara Memetakan Pasar Hotel Berdasarkan Radius

Pentingnya Membuat Segmentasi Pasar Hotel 

5 Cara Penentuan Harga Kamar 

Mengenal Value-Pricing Matrix 

Pentingnya Channel Manager Sebagai Alat Pengatur Distribusi Penjualan

Pentingnya Forecast Sebagai Alat Manajemen